こんにちは。東京販売士協会の木村篤です。
12月に入ると、さすがにちょっと寒いですね。あれほど暑かった夏が嘘のように。

ただ今年の12月はまだ平年より暖かいようです。

なぜでしょう？エルニーニョ現象？そんな小難しい話ではありません。

いまや通販番組やデパートで引っ張りだこのあの熱い男(松岡修造ではなく)、フライパンを年間40億円売り上げた、

 

最強の実演販売士、“まかせんしゃい井上”こと、

 

井上智嗣さんが東京販売士協会のセミナーにやってきたからなのです！

え、どなたかご存じない？そんな方に、簡単に井上さんのプロフィールを紹介しましょう。

 

実演販売士：まかせんしゃい井上(本名・井上智嗣)
合同会社まかせんしゃいを経営。

店頭・通販番組・展示会での実演販売業務から、販売員の研修、セミナー講演会への出演など、販売に関する多岐にわたるご活躍をされております。

より詳しく知りたい方は下記HPを訪れてください。

 

 

 

 

11月21日(水)、エッサム神田2号館に、普段お忙しい井上さんが、今回は東京販売士協会の為にセミナーを開いていただきました。

 

 

当協会、大島会長のあいさつのあと、井上さんが登壇されました。

 

戦闘服の赤いエプロンを身に着けた井上さんは、

何も語る前からオーラがバンバン発せられております。

熱いです！

 

 

さっそく、井上さんからの問いかけです。実演販売において、次の3つで最も重要なものはどれでしょう。

➀集客　②商品紹介　③クロージング

私の意見としては、③のクロージングだと思いましたが、井上さんの考えでは、➀の集客だそうです。

まずは買う気がまだないお客様をいかに集めるかが最も重要とのこと。

あとは、商品紹介がしっかりできて入れば、クロージングは自動的にできますよとのことでした。

この点からすでに私と井上さんの販売レベルに大きく差があると実感した次第です。

 

因みに集客のコツは、あまり大声を出しすぎず、近寄やすい雰囲気を演出することだそうです。

周りに人がいないと、ついつい注文してもらえるように声を張ってしまいますが、これは逆効果なんですって。

 

 

次のプログラムでは、井上さんと会場の参加者の方とで、実演販売対決を行いました。

 

準備された商品の中らか、会場から立候補された3名の方に実演販売をしたい商品を選んでいただき、5分間という短い時間で商品のセールスポイントを覚え、実演販売のロールプレイをするという対決です。

 

3名の方も、商品の特徴をしっかりとらえ、いかにお客様の購買意欲をくすぐることができるかと工夫を凝らした実演をされており、とても上手で、参考になる点が多くありました。

 

 

さあ、最後は井上さんの出番です。

 

 

「普段よく食べるみそ漬けって何だと思います？」

 

「筍はあれだけ勢いよく成長しますから、栄養素がすごく高いんです！」

「最近、食材の中にどんなものが入っているか気にされている方がすごく多いんですよ。」

「これごはんのおかずに使ったら、白いご飯がまあ美味しい！」

 

 

 

ぐいぐいと引き込まれる、引き込まれる！もう今晩のおかずはこれで決まり！

口からよだれが垂れそうになるのをこらえるのに精いっぱい。

 

 

さすがは最強の実演販売士です。

 

 

井上さんの実演販売のポイントは何だったのかをこれから紹介していきます。

 

 

なぜ人は物を買うのか？

 

これについては、人は無意識にイメージしているものと、意識してイメージするものの二つがあります。

これを買って食べたらどうなるかな、ここに住んだらどんな暮らしができるのかなというイメージは、無意識の領域を刺激するものです。

写真などを利用して、まずは客の購入後のイメージを無意識的に作ってあげることが販売の入り口となります。

意識のイメージの方は、お客様が課題と感じていること、これをいかに解決してあげられるかを紹介することです。

 

では具体的にどのようなステップで実演販売を行えばよいのでしょうか。

 

➀興味→②共感→③感動

この順番で人を引き込んでいく、まさに販売の”3K”です。

 

 

ただその前に、何事も準備が大切です。

➀が始まる前の⓪の段階として、準備をしっかり行いましょうということです。

あなたが売りたい商品の特徴は？強みは？歴史は何でしょうか？

さらに価格や売上実績、アフターサービスまで、準備に余念はありませんよ。

皆さん、ご自身の働く会社で販売されている商品をどこまで知り尽くしていらっしゃいますか？

 

私はお恥ずかしいことに…。

 

 

準備が整ったところで、さあどうやってお客様の興味を引けばいいのでしょうか？

ここで大事なのは、売りたい商品の価値をあげられるよう、数字などを使って前振りすることなんです。

 

例えば、「100人中98人が満足した、今年の売上ダントツNo.1のプライパン」

おおっとおもわず前のめりになる、インパクトのある前振りですよね。

 

 

 

次にお客様の共感を得るにはどうするか。

ポイントは、「へー、そうなんだー。」と思わせる情報を提供すること。

 

商品の重要な知識だけでなく、周辺知識も合わせて伝えたり、競合の情報を伝えたりと、核心的な話でなく、雑談的な内容でお客様との距離を近め、信頼関係を構築します。

 

また、あえて自社商品のデメリットも伝えます。

 

これはお客様が先にデメリットを指摘する前に、こちらからあえて言っておくのです。

すると、販売員は包み隠さず話してくれるなと思われ、一層お客様の信頼を得ることができます。

ここで注意が必要です。接客していると、ついつい話過ぎてしまうことはないでしょうか？

聞いている人は、いったいいつまで話を聞かされるのだろうと思うと、途端に話の内容が入ってこなくなってしまいます。こうなるともうアウトです。

 

これを避けるには、

 

「ポイント、3つだけ紹介します」

「あと1分だけお時間ください」

 

などのように、話のゴールを設定してあげることです。

 

これでお客さんは安心して話を聞くことができますね。

 

 

因みに、商品の特徴などを説明する場合は、ポイントは3つまでが良いそうです。

人間、あまりたくさんのことを言われると、ごちゃごちゃになって、結局全部忘れてしまいますよね。

牛丼屋さんでいう、「早い・うまい・安い」です。これ最強のフレーズだと思います。

商品の特徴を語るときは、まずインパクトある情報から伝えます。

次に周辺の情報、最後に一番伝えたい情報をズバッと伝える。

これでお客様は感動の渦の中で、心を鷲掴みにされたも同然です！

 

 

 

おっと、もうセミナー終了の時間が来てしまいました。

 

不思議なことに、井上さんの話を聞いていると、時間が経つのを忘れてしまうんですね。

これぞ実演販売士のマジックといったところでしょうか。

 

 

 

最後に大場副会長より締めの挨拶があり、お開きとなりました。

もう明日からすぐ使える知識ばかりでした。

 

少しずつ実践していきながら、いつかは井上さんのように人を惹きつけられる話術を備えた販売士になれるよう、日々鍛錬あるのみです。