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皆様、こんにちは。東京販売士協会の阿世賀(あせが)です。

6月29日、オンラインセミナー「ビジネスに活かす読心術」を受講致しました。

 

講師は、東販協会員の鈴置貞治氏。

素晴らしい内容でしたので、皆様にご紹介したいと思います。

 

「人は自分の“こだわり”のあるものにはお金を出す!」

 

 

セミナーの冒頭で、素直に実感できる言葉が出て、次の展開がとても楽しみになりました。

そして、本題の「短時間で相手の心をつかみニーズを引き出すポイント」です。

ポイントは、3ステップあります。

 

(1)相互理解⇒(2)観察⇒(3)雑談です。

お客様がお金を出したくなる“こだわり”へ、読心術を使ってのアプローチです。

 

 

(1)相互理解の最初の要素は、

笑顔+自己開示です。

誰もが納得できるところですが、自己紹介で人間味を出すにはどうしたら良いかなど、自分の戦略を考えさせられました。

2つめは、ミラーリングとページング。現場ではほとんど意識したことがなかったですが、そうですよねと思わず反省。

3つめの、返報性の原則は意識していませんでしたが、納得できる内容でした。

 

 

(2)観察では、

①外見的な特徴(心は外見に出る)、

②よくいるタイプへの対応(身近な人を思い浮かべる)、

③まわりを見る(商談相手の職場環境等)、

④マイナス感情の反応、と続きます。

 

「心は外見に出る」では、思わず我が身を振り返ってしまいましたが、大事なのは、「まわりを見る」と「マイナス感情の反応」。

まわりを見てビジネスのきっかけを見つけ、読心術でマイナスをプラスに転じさせたいですよね。

 

ここで鈴置氏は、「マイナス感情は、心⇒動作⇒言葉の順で出てくるので、言葉になる前に対応すべし」と説きます。

視聴者は、うなずけるけれど、できるかというと、そうでもない。

そこで、相手がもう話しをやめたがっている時の反応、表情、視線の先、腕組み、動作などを、写真を使って分かり易く説明してくれました。その上で、対応策をリアルとリモートに分けての解説です。

リアルでは、斜めに座り緊張を和らげる、共通項を見つける、机の上の遮るものを取り除く、など。リモートでは、笑顔、カメラへの遠近の演出、など。お話を聞きながら、ひとつひとつを丁寧に形式知化しておくことが大切だな、と感じました。

 

 

(3)雑談では、

情報の掘り下げと自己アピールをします。

(2)観察で得た情報を、縦に掘り下げ、横に広げることで、ビジネスに結びつけます。ここでも、自分の話をしたり、オウム替えしをしたり、などの対応法を教えていただきました。

 

 

 

以上、セミナーの概略と私の感想です。

 

興味深かったことが伝わりましたでしょうか。

ところで、鈴置氏の屋号は、ジャガービジネスコンサルティング。パワーポイントの各ページに、ロゴマークがありました。

由来はお聞きしていませんが、小売業は細かな消費動向変化を捉えて、機敏な対応が求められる業種です。

ジャガーのようにしなやかに、環境変化に対応していきたいものだと感じた次第です。