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日 時
平成21年11月21日(土)午後1時~4時
場 所
東京商工会議所 特別会議室S(東商ビル4階)
出 席 者
大島会長初め 計25名

東京販売士協会(会長・大島博)では、協会会員の更なるスキルアップをはかると共に販売士資格取得者同士、そのつながりを一層深める情報交換の提供を目的に、毎年セミナーを実施。‘09年度はマスコミ、流通、メーカー、ITシステム、コンサルティングと、多岐にわたる分野の皆様が数多く出席し、11月21日に東京商工会議所ビルで開催されました。


このセミナーは販売士の視点から毎回、実践的なテーマを設け、ゲストスピーカーを招いてのプレゼンテーション形式で開催されていますが、7回目を迎える今回は、新たな試みとして、出席者からプレゼンターへの質疑応答だけではなく、参加型のワークショップもプログラムに盛り込まれ、更に一歩踏み込んだものとなりました。
今回のゲストスピーカーはコカ・コーラ カスタマー マーケティング株式会社経営管理本部 経営企画部マネジャーの山岡彰彦氏を招き、コカ・コーラ社が実際にすすめているマーケティング活動に於ける事例を紹介すると共に、同社が販売している商品のマーケティングプランの検討といった、ワークショップも設けられ、活発な意見が交わされました。

・セミナーの全体構成
第1部 ゲストスピーカーによるプレゼンテーション
「コカ・コーラのマーケティング事例、及びチャネル戦略」
第2部 グループによるワークショップ
実際に販売している商品のマーケティング計画の立案


冒頭の開会挨拶では、大島会長より、「昨年来より、厳しい経済環境が続いておりますが、この時期こそ、私たち販売士の能力が活かされる機会だと考えます。そのためには、一人ひとりの能力向上が今まで以上に求められてきます。これからの社会変化に対応し、更なる成長に結びつけていくためにも会員同士、知恵を出し合い、お互いの知識・経験を共有化し、一層のスキルアップを図っていきましょう。このセミナーも、その取り組みの一つです。実際の企業の活動を通じた実践的な知識を自分たちのビジネスに是非、活かしてください」とのメッセージが伝えられました。

第7回販売士セミナー写真1

第1部のプレゼンテーションでは、コカ・コーラの歴史、国内に於ける清涼飲料の市場規模、飲料カテゴリー毎の販売推移、各メーカーの状況といった、清涼飲料ビジネスの現状が説明され、その中で同社が取り組んでいるマーケティング活動が紹介されました。同社のマーケティングは、海外、国内の教育機関でよく取り上げられていますが、今回のプレゼンテーションではマーケティングの基本的な5つのステップ、R(調査)・STP(セグメンテーション、ターゲティング、ポジショング)、MM(マーケティングミックス)、I(実施)、C(管理)、に沿って、実際に販売されている商品を例にとり、説明がすすめられました。 併せて、チャネルセグメンテーションの手法、企業ブランディングに関する取り組みの「Live Positively」も紹介され、コカ・コーラ社が日々の業務を通じて、人や社会にどのように貢献し、共存しているのか、といったことも伝えられました。
実際の商品を例に挙げたマーケティングでは、アクエリアスアクティブダイエットの活動が取り上げられ、普段聞く機会の無い、身近なブランドの商品開発から、実際のコミュニケーション活動まで、そのプロセスが紹介されました。

第7回販売士セミナー写真2

日本国内の清涼飲料市場は約3兆6000億円、その中で約30%のシェアを持つコカ・コーラ社のセグメンテーションプロセスは、先ず「誰に、何処で販売するのか、販売価格は、」といった検討からスタートしています。チャネル別購買者の細分化は、通常実施される定量調査と購買者のライフスタイル別・チャネル別の購買行動といった定性調査が実施されます。同社ではShopper Behavir Landscapeという分析手法により、購買者を細かく分類し、購買者の特性と業態・ストアタイプに合わせた売り場創りに結びつけています。ここでは、清涼飲料に於ける購買行動の目的を、日々の買い足し・外食時の食事やスナック・急ぎの買い物・今晩の食事・まとめ買い・スペシャルオケージョン・ノングロッサリーの7つに大別し、購買者属性に応じた分析が行われています。
プレゼンされたマーケティング活動・チャネルセグメンテーションは、其々にVTRでまとめて投影され、併せて、市場の環境変化のVTRも紹介されました。

第7回販売士セミナー写真3

第2部のワークショップでは、6名のグループに分かれて、第1部の購買者の行動分析を考慮したアクエリアスビタミンガードのマーケティングプランを検討しました。実際の商品をモチーフとしたこの検討結果のグループ発表では、プレゼンターも驚くような視点による斬新なアイディアも飛び出し、販売士の方々の柔軟な発想を垣間見ることもできました。

第7回販売士セミナー写真4

締めくくりの総評では、東京販売士協会副会長 松崎副会長より「販売士協会には様々な分野で活躍している会員がいます。その方々が保有するスキルは、重要な資産ですが、この資産は共有化することで、更に大きくすることができます。今後も販売士セミナーでは、より実践的な内容をテーマに、お互いの成長が図られるようすすめて行きましょう」とのメッセージが送られました。出席者からのアンケート結果では、「次回のセミナーは、もっと長く時間を設けて欲しい」「今回のワークショップのような参加型のものが良い」といった、嬉しい声も寄せられていました。
第7回販売士セミナー写真5

◎セミナー開催スタッフより

今回は今までとは少し違った参加型セミナーを目指し、早くから準備をすすめて参りました。初めての取り組みなので、スタッフ一同、手探りですすめたところもありましたが、販売士協会の皆様、ご出席くださいました各位のご協力のお陰で何とか当初の目的を達成することができたと思っています。今後も、会員同士の交流の場として、更なるスキルアップの機会として取り組みをすすめて参りますので、よろしくお願いいたします。ありがとうございました。